Pourquoi les clients n’achètent pas chez vous ?


Les enquêtes montrent que près de la moitié de tous les vendeurs ne parviennent pas à atteindre leur quota chaque année. Pourquoi? Eh bien, cela pourrait être lié à certaines recherches de la Harvard Business Review indiquant que 63% des comportements des vendeurs réduisent réellement leurs performances. Cela tient en grande partie au fait que la façon dont la plupart des gens vendent ne correspond pas à la façon dont leurs clients prennent leurs décisions d’achat.
Dans La science de la vente: stratégies éprouvées pour faire votre présentation, influencer les décisions et conclure l’affaire, David Hoffeld s’appuie sur plus de 400 études scientifiques qui montrent comment le cerveau humain prend des décisions d’achat.

Marketing kinshasa
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  1. Pourquoi changer?


    En physique, un objet au repos reste ainsi, à moins qu’il ne se passe quelque chose. Les gens agissent de la même manière à moins qu’il n’y ait de bonnes raisons de changer.
    C’est ce qui rend le statu quo si séduisant: les gens ont une aversion naturelle pour le changement. Le cerveau est câblé pour associer un niveau de risque élevé à l’acceptation d’une nouvelle idée ou à l’achat d’un produit ou d’un service.
    En fin de compte, si vous ne donnez pas aux clients une raison de changer, ils ne le feront pas. Hoffeld explique que le moyen le plus convaincant d’inciter au changement est de trouver des problèmes en remettant en question le statu quo avec des informations qui obligent vos acheteurs à réfléchir à la manière dont ils peuvent s’améliorer ou améliorer leur entreprise.
    Mais ne vous arrêtez pas là – recherchez la cause et l’ampleur des problèmes et posez des questions plus approfondies qui aident les acheteurs à ressentir les résultats douloureux de la poursuite de ces problèmes. Ça fait mal.
  2. Pourquoi maintenant?

    Une fois que votre acheteur s’est engagé à changer, vous devez l’aider à comprendre pourquoi le changement doit se produire maintenant. Pourquoi? Hoffeld explique que plus il faut de temps pour obtenir une décision d’achat, plus la probabilité de vente sera faible. Bien que vous ne vouliez pas devenir un arnaqueur autoritaire (cela ne fonctionne pas), vous devez aider votre client à réaliser qu’adopter le changement maintenant plutôt que plus tard est dans son meilleur intérêt. Sinon, nos cerveaux tergiversent naturellement.
  3. Pourquoi votre produit ou service?

    Il existe deux types d’avantages principaux: 1) le coût et 2) la différenciation. Sauf si vous êtes Wal-Mart, ne rivalisez pas sur le coût – c’est un avantage de courte durée et une course rapide vers le bas. Pour se différencier, les recherches de Hoffeld ont montré qu’offrir un concept qu’il appelle valeur distincte est le plus efficace. La valeur distincte est une valeur unique qu’un acheteur désire et recevra de votre entreprise, produit ou service. Mais il y a un hic: votre valeur distincte doit être importante pour votre acheteur. Il change d’un acheteur à l’autre et la valeur la plus distincte que les vendeurs offrent n’est pas pertinente pour les acheteurs. Votre valeur distincte doit également être unique. Et par unique, Hoffeld signifie rare. Pensez au mot «seulement».
  4. Pourquoi dépenser de l’argent?

    Lorsque vous demandez aux clients de vous acheter quelque chose, vous leur demandez également de ne pas faire autre chose. Le moyen le plus efficace de répondre à cette question est de faire appel à leurs motivations d’achat dominantes, qui sont les raisons émotionnelles que les clients achèteront. Les motifs d’achat dominants ont une grande influence sur les décisions d’achat et se composent de deux déclencheurs scientifiquement validés du comportement humain: 1) le désir de gagner, et 2) la peur de la perte. Les neuroscientifiques dans plusieurs études ont prouvé que la peur de la perte est un facteur de motivation beaucoup plus important pour les décisions d’achat. Mais n’évoquez pas la peur de la perte à moins de révéler comment le client peut échapper à cette peur grâce aux avantages qu’il recevra de votre entreprise, produit ou service. (Une version de cet article a initialement été publiée dans Inside Business – The Hampton Roads Business Journal, le 31 mars 2017.).

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Burdett, Douglas. MEDIUM. DIOS: https://medium.com/@marketingbook/the-6-scientific-reasons-prospects-are-not-buying-from-you-73961d899140. Aug 6, 2018